ZAMIAST PLACU MIEJSCE W SIECI

MARKA I WYCZUCIE RYNKU

Handel używanymi samochodami to świetny pomysł na dochodowa firmę. Jednak by nasz biznes odniósł sukces na rynku, musimy odejść od utartych schematów i nauczyć się korzystać z nowoczesnych technologii. W działania reklamowe i marketingowe powinny inwestować nie tylko wielkie koncerny, ale również małe przedsiębiorstwa, które maja aspiracje, by zwiększać przychody, pozyskiwać nowych klientów i zasięg działalności.

Pierwszą rzeczą, która przychodzi nam do głowy, gdy myślimy o reklamie naszego (istniejącego już lub dopiero planowanego) komisu samochodowego, jest baner reklamowy. Do tego możemy dorzucić reklamy w prasie, lokalnych rozgłośniach radiowych czy ulotki. To wszystko z pewnością pomoże nam w zaistnieniu w świadomości potencjalnych klientów i zaznaczeniu swojej obecności na rynku. Ale raczej nie liczmy na to, że przyniesie nam większą rozpoznawalność albo tłumy zainteresowanych naszymi usługami. Od pierwszych działań promocyjnych do mocnej marki i sukcesu biznesowego daleka droga.

W SIECI PŁYWAJA GRUBE RYBY BIZNESU

Z badań przeprowadzonych dla serwisu internetowego OTOMOTO.pl przez TNS Polska jasno wynika, że trudno dziś prowadzić prężną działalność bez wykorzystania dobrodziejstw Internetu. Zwłaszcza handel samochodami to biznes, w którym by być konkurencyjni i atrakcyjni dla klientów, powinniśmy wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów i warunkom dyktowanym przez rynek. Nowoczesny komis samochodowy nie przypomina (a przynajmniej nie powinien tego robić) starej dobrej giełdy używanych samochodów.

Plac, na którym trzymamy samochody, również nie jest obecnie podstawowym miejscem prowadzenia działalności i dokonywania transakcji. Większość z nich przeniosła się do sieci. Badania TNS Polska wskazują, że swoje ogłoszenia zamieszczają w Internecie zarówno osoby fizyczne, niewielkie komisy, jak i najwięksi gracze tego rynku. Używają do tego portali społecznościowych, serwisów aukcyjnych i lokalnej sprzedaży czy wymiany towarów albo własnych stron. Jednak niekwestionowanymi liderami zestawienia najpopularniejszych „witryn" są profesjonalne i dobrze znane serwisy internetowe wyspecjalizowane w handlu samochodami, jak OTOMOTO.pl. To, co dla wielu przedsiębiorców wciąż wydaje się niewyobrażalne, dla tych, którzy odnieśli sukces – jest oczywiste.

– Internet to moja pasja. Od samego początku istnienia firmy bazowaliśmy na narzędziach dostępnych w sieci. Kiedy w 2001 roku zaczynaliśmy działalność, nie było jeszcze OTOMOTO.pl, ale już wtedy wiedziałem, że Internet będzie naszym podstawowy m narzędziem. Dlatego już wraz ze startem firmy powstał jej serwis internetowy. Dziś około 90 proc. naszego budżetu przeznaczonego na reklamę zarezerwowane jest na działania w sieci. Kiedy zastanawiam się nad tym, jak wyglądałoby supercar.pl bez Internetu, to dochodzę do wniosku, że stracilibyśmy wiele z naszego potencjału i pewnie nasza przewaga nad konkurencją nie byłaby tak wyraźna – podsumowuje Marcin Białczyk, pełnomocnik zarządu supercar.pl.

Dziś wrocławska spółka supercar.pl jest liderem rynku i największym sprzedawcą samochodów używanych w regionie. Zanim jednak osiągnęła swoją pozycję, była niewielkim przedsiębiorstwem świadczącym usługi finansowe dla sektora B2B. W 2001 roku Marcin Białczyk miał 24 lata i właśnie zrezygnował ze świetnie kariery bankowca. Miał wiedzę, doświadczenie, pasję i pomysł, jak to wszystko przekuć w biznesowy sukces. Założona przez niego firma zajmowała się pośredniczeniem w usługach finansowych dla firm, które chcą kupić samochód lub flotę. Pomysł był świetny – firma nie tylko utrzymała się na rynku, ale zyskała uznanie i pojawiły się możliwości poszerzania oferty.

– Po trzech latach zaczęliśmy zajmować się również Leasingiem aut, a wkrótce również maszyn. Rozwijaliśmy tę gałąź usług aż do 2008 roku, kiedy to nastał kryzys. To czas, kiedy firmy padają, nam zaś pojawiły się nowe możliwości rozwoju. Zauważyliśmy spore zainteresowanie sprzętem poleasingowym i powindykacyjnym. To był nasz czas – zaczęliśmy więc agresywną promocję tych samochodów i maszyn. Na naszej stronie internetowej stworzyliśmy specjalna sekcję i katalog, który przedsiębiorcy mogli przeglądać i szukać interesujących ich sprzętów. To był właściwie początek dzisiejszego supercar.pl, bo wtedy też pojawił się pomysł, by zacząć sprzedawać samochody – tłumaczy Marcin Białczyk. Ale to nadal był czas, kiedy firma działała przede wszystkim w Internecie. Plac, na którym dziś stoi ponad sto aut, pojawił się dużo później.

JAKOŚĆ TOWARU I USŁUG BUDUJĄ RENOMĘ. A RENOMA TO PIENIĄDZE

Ale nie tylko umiejętne wykorzystanie narzędzie internetowych pozwoliło supercar.pl wyprzedzić konkurencję o kilka długości. Pytany o to, co wyróżnia jego firmę od innych, Marcin Białczyk nie ma wątpliwości. – Zdecydowanie jakość sprzedawanego przez nas towaru i świadczonych usług. Nigdy nie łasiliśmy się na łatwe pieniądze, dziś też nie popadamy w takie złe nawyki. Uważnie dobieramy naszych dostawców i naszym partnerom biznesowym stawiamy duże wymagania. Dbamy o to i korzystamy ze stałych, sprawdzonych źródeł. U nas nie ma aut, których przeszłość jest niepewna. Wszystkie pochodzą z polskich salonów. Mają również polskie książki serwisowe. Oznacza to, że można w każdej chwili sprawdzić takie auta w ASO.

Mają również czystą historię – nie sprzedajemy pojazdów, na których ciążą jakieś zobowiązania wobec osób trzecich. Każdy z nich posiada dodatkowo wycenę rzeczoznawcy i aktualną opinię techniczną. Od siebie dajemy też roczną gwarancję na auto – wylicza Marcin Białczyk. Rzetelną informację na temat każdego auta sprzedawanego przez supercar.pl możemy znaleźć oczywiście w Internecie. Klient nie musi jechać z drugiego końca Polski tylko po to, by obejrzeć samochód. Może to zrobić spokojnie, we własnym domu, przed komputerem i przy kawie. Każde auto ma swoistą „metryczkę" – zawierającą nie tylko jego zdjęcia, ale też całą historię pojazdu oraz możliwie najbardziej aktualny opis jego stanu faktycznego.

– Nawet 60 proc. naszych klientów kupuje od nas bez wizyty w naszej firmie. Nie oglądają nawet samochodu „na żywo" przed zakupem. Wszystko załatwiane jest przez Internet. Dzięki temu możemy dotrzeć do klientów nie tylko z całej Polski, ale świata. Nasze samochody nie trafiły na razie tylko do Australii – jeżdżą po wszystkich pozostałych kontynentach. A to wszystko dzięki sieci. Klient wybiera auto i nawet jeszcze tego samego dnia może przyjechać do niego kurier z umową do podpisania albo umową leasingową. Po samochód też nie musi przyjeżdżać – kurier dostarczy mu go po drzwi następnego dnia – tłumaczy Patryk Szymański, prezes zarządu supercar.pl. Taka usługa „door to door" byłaby niemal niemożliwa bez obecności firmy w Internecie.

JAK DOTRZEĆ DO POTENCJALNYCH KLIENTÓW?

MARCIN SZTURMA,
Dyrektor handlowy OTOMOTO

Jeśli chcemy, by potencjalny klient trafił na nasz plac, konieczne są nakłady na promocje. Taka o lokalnym zasięgu, np. w mieście w którym prowadzimy firmę, nie wystarczy. Klienci są gotowi jechać po auto w dobrym stanie i w dobrej cenie nawet na drugi koniec Polski. Dotrzeć do nich możemy dzięki promocji w Internecie. Efektywne kampanie w sieci planuje sie tak, by kosztowały niewiele i jednocześnie dotarły do jak największej liczby osób szukających auta. Wydatek na jedno ogłoszenie umieszczone na OTOMOTO na 28 dni to około 30 złotych. Zobaczy je ponad 4 miliony osób – tyle miesięcznie odwiedza nasz serwis. Ogłoszenie jest w tym czasie widoczne również na Allegro. To daje największy zasięg w Internecie. Dodatkowo, jeśli skorzysta sie z płatnego eksportu ogłoszenia do popularnego serwisu OLX.pl, to można zwiększyć liczbę potencjalnych klientów prawie o połowę. Warto zadbać o to, by klienci mogli znaleźć nasza firmę w Internecie. Każdy sprzedawca dostaje od nas własna stronę internetowa, z nazwa swojego komisu w domenie OTOMOTO.pl – to zapewnia wysokie miejsce w wynikach wyszukań. Strona z kontaktem do firmy dostępna jest nawet wtedy, gdy nie są dodawane nowe ogłoszenia.

Otwartości na rynek i jego potrzeby towarzyszy dobra opinia firmy wśród klientów. Marcin Białczyk twierdzi, że jak na taką liczbę sprzedawanych samochodów (ponad 1 tys. rocznie) reklamacje zdarzają się wyjątkowo rzadko. – Każdą z nich pamiętam i analizuję, żeby uniknąć błędów. Najczęściej jednak klienci są zadowoleni, wracają do nas i polecają nas znajomym. Nasze samochody nie są najtańsze, ale faktycznie są świetne, a do tego świadczymy usługi najwyższej jakości. Nasz klient nie tylko może skorzystać z opcji zwrotu samochodu, jeśli jest z niego niezadowolony albo wymienić go na inny, ale też skorzystać z naszych usług leasingowych czy doradztwa kredytowego – tłumaczy właściciel supercar.pl.

Firma choć sprzedaje samochody klientom indywidualnym, wciąż sfokusowana jest na segment B2B. Klient może zgłosić się z życzeniem skompletowania mu floty i w ciągu godziny dostać ofertę kilkunastu aut, a do tego gotową ofertę leasingową. Spółka supercar.pl otwiera się również na młode, dopiero raczkujące przedsiębiorstwa. Po samochód możemy przyjść nawet w dniu otwarcia firmy, złożyć wniosek i w ciągu jednego dnia otrzymać decyzję leasingową. Wystarczy, że wpłacimy 15 proc. wartości auta – spłatę reszty firma rozkłada w czasie. Na sukces i markę supercar.pl pracuje dziś naprawdę liczny zespół. Kilkudziesięciu handlowców, serwisanci i mechanicy, dział doradztwa finansowego, marketingowcy – codziennie obsługują wiele zapytań i finalnych klientów. Poza godzinami pracy również budują markę firmy. Jako wolontariusze działają w Automobilklubie Piast Dolnośląski i Polskim Związku Motorowym. Angażują się również w akcje promujące bezpieczeństwo na drogach. Firma wspiera ich działania. Pytany o przyszłość supercar.pl Marcin Białczyk nie ma wątpliwości. Chce, by spółka dalej rozwijała się i tworzyła swoje przedstawicielstwa w całej Polsce oraz Europie.

Jak wygląda współpraca z serwisem

MICHAŁ PAWLUKIEWICZ,
Kierownik Biura Obsługi Klienta OTOMOTO.pl

Rozpoczęcie współpracy z serwisem jest proste. Wystarczy zamieścić pierwsze ogłoszenie. Można to zrobić na komputerze lub dodając zdjęcie i opis poprzez aplikacje mobilna na telefonie. W trakcie dodawania ogłoszenia należy wybrać opcje „Utwórz konto profesjonalne". Obsługa konta jest prosta – po zalogowaniu dostępny jest panel użytkownika, a w nim podgląd wystawionych ofert i wszelkie przydatne informacje. W razie pytań – przez piec dni w tygodniu można skontaktować sie z nami telefonicznie. Poza standardowymi godzinami pracy biura obsługi klienta można nagrać wiadomości i wtedy oddzwonimy, by wyjaśnić sprawę. Najczęściej pojawiające sie pytania dotyczą oczywiście faktur i płatności. Niedawno wprowadziliśmy zupełnie nowy sposób rozliczeń. Nie ma juz stałych abonamentów i płaci sie tylko za tyle ogłoszeń, ile zamieściło sie w danym okresie rozliczeniowym (u nas trwa on dwa tygodnie). Klienci kupują ogłoszenia w pakietach – w zależności od potrzeb. Najmniejszy z nich zaczyna sie juz od 5 ogłoszeń, ale zdarzają sie tez tacy sprzedawcy, którzy potrzebują pakietu ponad 100 ogłoszeń. Rozpoczynając współprace z naszym serwisem, warto porozmawiać z naszym konsultantem, który podpowie, jak zoptymalizować budżet i wybrać korzystny pakiet.

Działamy w branży ogłoszeń internetowych juz ponad 10 lat, znamy dobrze preferencje użytkowników szukających aut i dlatego chcemy jak najlepiej doradzić naszym partnerom. Do każdej sprawy podchodzimy indywidualnie, bo każdy ma nieco inna ofertę, inne potrzeby związane z dotarciem do kupujących. Planując wydatki, warto wziąć pod uwagę nie tylko liczbę ogłoszeń, ale tez i sposoby na ich wyróżnienie w serwisie. Jeśli mamy na sprzedaż wyjątkowa okazje – to warto będzie zainwestowań dodatkowa promocje na stronie głównej serwisu lub na pierwszym miejscu na liście wyników. Liczba telefonów od potencjalnych klientów będzie wtedy kilka razy większa i znacznie skróci sie czas sprzedaży samochodu.